Oramai è un dato di fatto molti alberghi spinti dalla esasperazione del revenue management si affidano totalmente alle OTA (On Line Travel Agency, ovvero i portali on-line) che così, diventano un partner passivo molto caro.

Questo errore viene fatto principalmente dagli alberghi indipendenti che si fanno blandire dalle campagne di advertising di alcuni marchi internazionali …

È vero, la grande OTA pianifica una campagna TV, magari abbinata anche ad una campagna sulla carta stampata ma questa campagna viene fatta per veicolare il proprio marchio e non certo quello dell'albergo indipendente o della sua area turistica … La OTA basa il suo core business sul raggiungimento di un "importante" volume d'affari quindi può destinarne una parte sulla comunicazione.

Il vero problema è che molti alberghi, parlo principalmente di alberghi piccoli ed indipendenti hanno abbandonato le logiche e le pratiche del marketing tradizionale per sposare il nuovo mito del revenue management che di fatto è più utile se indirizzato ad un mercato misto fatto di turismo tradizionale e d'affari … in città mediamente piccole e non toccate dai grandi flussi turistici … il marketing tradizionale, a mio avviso, rimane vincente.

Mi sono soffermato su Ragusa, una cittadina molto interessante nel cuore del Barocco Siciliano. Ebbene, ho constatato che qui la massa di alberghi indipendenti ha pensato di conquistare la loro fetta di mercato e di attirare su  di se l'attenzione dei potenziali clienti abbassando i prezzi. Basta fare una rapida ricerca on-line e vedremo i risultati che ci mostrano le varie OTA.

A questo punto, gli alberghi difficilmente riusciranno a risalire la china e dipenderanno sempre di più da questo approccio errato che tanto ci ricorda la lotta che si combatté anni orsono con l'avvento delle prime compagnie aeree low-cost …

Pensate, vi sono alberghi che affidano totalmente il loro marketing e le loro vendite esclusivamente alle OTA !!  Ma, un domani, che valore avrà il marchio di questi alberghi che entrano in competizione esclusivamente sul "prezzo basso" tra di loro e anche con i Bed & Breakfast …

Fate una prova, andate on-line. Cercate un albergo in una qualunque città, scegliete un quattro stelle ed ipotizzate un soggiorno … vedrete che i primi risultati che compariranno saranno quelli del prezzo più basso.

Vi siete mai chiesti perché questo accade? …

… è semplice poiché questo è il plus su cui tutte le OTA hanno scelto di agire. Questo è il plus più facile da raggiungere in breve tempo. Difatti, inizialmente, la commissione/royalty che gli alberghi riconoscevano a queste OTA era intorno al 10% ora si aggira intorno al 30%. Ma non finisce qui poiché vi sono costanti richieste di vendite FLASH, di PACKAGE speciali e così via …

In conclusione, le OTA effettuano un marketing che porta loro un bel volume d'affari su cui loro possono lucrare a spese di partner terzi. Se poi il mercato si intossica, se poi l'albergo perde di valore … cosa importa.

Cosa può fare un albergo per contrastare questa realtà?

Per prima cosa, direi che un albergo dovrebbe prendere atto di questa situazione poi analizzare il suo marketing mix, il suo portfolio clienti e le sue prenotazioni … Fermarsi e ragionare.

Colpa dell'albergatore? Colpa delle OTA? Colpa del Revenue Management? Colpa di abbagli costanti?

Mah … direi che andrebbe fatta un riflessione molto terra terra .. Ognuno deve fare il proprio mestiere ed operare delle scelte ben precise. Gestire la propria azienda dando valore a ciò che si propone e  capitalizzando il valore del marchio della propria azienda e del proprio prodotto … Il cliente che arriva in quella azienda lo farà non perché ha il prezzo più basso bensì poiché offre un fascino, un storia, una serie di servizi che ben si confanno alle caratteristiche del cliente che lo ha scelto (costumer profile) … Il cliente, se si trova bene lo dirà e lo ringrazierà, l'albergatore manterrà i rapporti con il suo portfolio clienti, che crescerà anno dopo anno (costumer fidelization), dando valore al proprio marchio e quindi alla propria azienda (Competenza delle Risorse Umane/Qualità dei Servizi/Valore della struttura ricettiva/ ecc.).