Come fare marketing?

Sul come fare marketing, stavo seguendo un messaggio molto trafficato in un forum americano. In quel post la creatrice che l'aveva pubblicato si lamentava che non riusciva a vendere prodotti Clickbank in nessun modo (Clickbank è un noto circuito americano di prodotti e servizi di vario genere).

La poveretta ci aveva provato in tutti i modi possibili, usando anche pubblicità a pagamento e sperperando centinaia e centinaia di dollari senza ricavare una sola vendita. Essa si chiedeva alla fine se vendere sul web fosse davvero possibile e francamente sono rimasto stupito da come si sono sviluppate le risposte nel post...

I punti che mi hanno fatto riflettere sono:

1) La venditrice non ha mai mollato - grande determinazione

2) Gli altri iscritti che rispondevano nel post e cercavano di aiutarla non hanno mai verificato la cosa più importante


Le persone hanno detto tutto meno la COSA PIU' IMPORTANTE. Questo mi lascia stupefatto. Se vuoi vendere su internet devi puntare a condividere informazioni con quello che sai veramente e con l'argomento che è la tua passione.

Se vuoi parlare di auto parla di auto, se vuoi parlare di golf parla di golf, se vuoi parlare di ricette di cucina parla di ricette di cucina. Come dicono i Guru americani: PRIMA DAI, POI RICEVI.

Stai veramente dando informazioni importanti ai tuoi navigatori? Stai dando valore aggiunto a chi ti segue? Dai al tuo lettore quello che sai veramente, quello che ti appassiona, dove sai il fatto tuo?

L'importante è seguire la tua predisposizione (quindi la strada giusta) e non vendere quello che capita, saltando qua e la solo per provare. Dai alle persone quello che cercano, questa è la chiave fondamentale della vendita.

Punta al tuo Branding e Posizionamento

La Bruno Editore, azienda fondata da Giacomo Bruno, ha sempre creduto fortemente nel progetto "Club Autori Italiani", in cui ogni persona può creare il proprio ebook e diventare un autore di prestigio. Che la Bruno Editore dia un'enorme visibilità si vede dai grandissimi risultati ottenuti insieme a tutti gli autori, ma non c'è solo questo aspetto.

Combinando questa visibilità con un corretto Branding e Posizionamento, ti puoi trasformare in un vero e proprio Punto di Riferimento per quanto riguarda la tua nicchia di mercato, aspetto fondamentale ed importante.

Perchè è importante? Significa essere riconosciuti come esperti, significa essere apprezzati e considerati dalle persone come tali, significa sviluppare il proprio business. E' un obiettivo a cui sto mirando con la massima concentrazione e dovresti farlo anche tu.

Ho potuto apprezzare questo concetto al recente Evento del Club Autori Italiani (il 20 Settembre 2008). Pensa che l'ultima esperienza positiva nel senso di "Branding" l'ho avuta proprio con Daniele D'Ausilio, visto che abbiamo avuto il piacere di essere intervistati in una teleconferenza con Alex Billico di BillicoMarketing.

In quella occasione abbiamo avuto l'onore ed il prestigio di rappresentare gli autori della Bruno Editore, parlando un pò del Mercato degli eBook e sul suo posizionamento in chiave futura.

Eliana Pavoncello: Nasce il primo promo-ebook seriale

Come forse ricorderete, in precedenti post vi ho parlato di due spot promozionali, uno per il mio ebook “Il Cliente non ha sempre ragione” e l’altro per quello di Egidio Sidoti, “Imprenditori di successo”.

I commenti alla visione degli spot sono stati molto positivi e non solo su questo blog. Ecco perché è nata un’idea: lanciare il primo promo-ebook seriale che, utilizzi la stessa chiave ironica e con lo stesso personaggio, interpretato dal giovane e bravo attore Fabio Gai.

Possiamo creare un format sul tipo di quelli televisivi e magari una vera e propria storia a puntate per raccontare in tono umoristico tutte i piccoli e grandi problemi che può risolvere un buon ebook, scritto da autori validi e selezionati, proposto da una casa editrice seria e di esperienza.

In un momento di grandi cambiamenti e innovazioni, come quello che noi autori stiamo vivendo grazie alla grinta del nostro editore, penso che questo promo-ebook seriale possa aggiungere un ulteriore elemento di novità.

Ovviamente più saremo, più riusciremo ad ottimizzare i costi di produzione, che comunque non sono eccessivi. Quindi, se qualcuno si vuole aggiungere, è il benvenuto: basta che ci comunichi il suo interesse (ovviamente non vincolante) e un concetto chiave di briefing per il contenuto dello spot (la famosa “unique selling proposition” di cui parlo nel mio ebook).

A Cura di Eliana Pavoncello,
Autrice di “Il Cliente non ha Sempre Ragione”

Roberto D’Aloisio: Lo Script nel Telemarketing

Un punto molto importante nell’organizzazione della giornata di lavoro di chi vende o chi fa Telemarketing è la costruzione dello/degli script. Il termine “script” deriva dalla lingua inglese e significa letteralmente “scritto” o “testo steso” e sta ad indicare quel particolare strumento che può essere indicato come il “copione della telefonata” ed il “messaggio che vogliamo dare”.

Come a teatro o nei film che gli attori per imparare le loro battute si servono dell’ausilio del copione delle loro battute in forma scritta, che li aiuta ad imparare a memoria ciò che devono dire. La funzione dello script
è proprio quella di guidarti ed aiutarti durante la telefonata a non dimenticarti nessun passaggio delle fasi della telefonata (che vedremo nel prossimo capitolo) e, soprattutto, aiutarti a rispondere a qualsiasi cosa ti viene detto o richiesto. Deve essere la tua guida vera e propria! Ci sono due modalità per utilizzare lo script: una in versione “classica” e una in versione decisamente più moderna.

La prima consiste nell’avere sempre sulla scrivania e sott’occhio il foglio cartaceo dove hai tracciato lo script. La seconda invece consiste nell’avere lo script direttamente sul tuo PC grazie ad un software da impostare in base alle tue esigenze che ad ogni domanda, risposta od obiezione, ti dice subito qual è la risposta più adatta della situazione direttamente visualizzata sul monitor.

Sei tu che, ad ogni cosa che ti viene detta dal tuo interlocutore, clicchi sull’opzione che ti propone il programma e lui ti dà la risposta idonea. Io sinceramente preferisco la seconda per ovvi motivi: maggior possibilità di opzioni e funzionalità (un conto è scrivere sul un semplice foglio, un conto avere tantissime risposte catalogate su un computer…), inoltre per il semplice fatto che tutto è automatizzato il tempo risparmiato è davvero notevole! Se la tua azienda non dispone di questa tipologia di programma,
non ti preoccupare perchè ciò che vedremo adesso può essere applicato sia per la modalità moderna, ma anche per quella “classica”.

A questo punto occorre una precisazione: non esiste e non esisterà mai uno script adatto per ogni situazione! Molti dicono il contrario, ma sbagliano e anche di molto perchè non si può pensare che uno script costruito per una campagna di telemarketing dedicata ai clienti già acquisiti sia uguale a quello costruito per telefonare aziende mai conosciute prima.
Infatti ogni script è funzionale alla tipologia di clienti o potenziali con cui vieni a contatto e allo scopo della tua telefonata. Prima di vedere quali sono i tipi di script però, vediamo le caratteristiche di costruzione comuni a tutti in modo da non confonderti.

Ora ti elenco le cose che devi fare nel costruire e usare uno script:
- La costruzione di uno script deve avere una sola tipologia di azione di telemarketing: ad esempio devi decidere da subito de vuoi scrivere uno script per fissare degli appuntamenti o per richiamare i clienti già acquisiti.
- Bisogna stendere la conversazione con tutte le parole che userai durante le telefonate suddividendo le parole nella telefonata in base alle fasi di cui è composta e sulle quali si basa il metodo di telefonare che devi usare (che si chiama ICF e vedremo in dettaglio nel prossimo capitolo).
-Solo perchè ti scrivi le parole che devi dire, non significa che devi parlare come un robot! I tuoi dialoghi non devono sembrare “meccanici”. Sii comunque te stesso, adottando un linguaggio parlato: in pratica come se stessi parlando senza leggere lo script! Non devi far capire al tuo interlocutore che stai leggendo ciò che dici. Il modo miglior per ottenere questo, è quello di caratterizzare i tuoi discorsi vie etere come dei normali discorsi: cioè immettendo ogni tanto delle normali imperfezioni nelle parole ed utilizzando ogni tanto qualche pausa per non parlare “tutto d’un fiato”.
- Le tue telefonate devono essere brevi per non perdere tempo utile, ma anche per tenere alta la concentrazione di chi ti ascolta a telefono. Per fare ciò,sai già che devi fare uso principalmente di frasi corte e con parole essenziali.
- Quando scrivi il tuo script, devi prevedere le possibili risposte dei tuoi clienti o potenziali: a tal scopo, per ogni domanda che fai devi prepararti anche le possibili cose da dire in base alle risposte che ricevi. É ovvio che per fare questo ogni domanda nuova che fai deve essere attinente e collegata alla risposta ricevuta precedentemente.
- Quando hai finito di scrivere lo script, studialo e rileggilo ad alta voce per sentirti “dal vivo” come parli.
- Aspetta un giorno senza vedere lo script, per apportare delle ulteriori modifiche necessarie che da subito, appena scritto lo script, non riesci a vedere per via del normale calo di lucidità mentale. Quando apporti le ultime e definitive modifiche fai in modo che tutto rientri nello stesso foglio: questo aiuta ad avere tutto il dialogo scritto a portata di mano senza dover cercare la risposta ad una domanda in fogli diversi. Questo aumenterà la tua sensazione di avere tutto “sotto controllo”.
- Oltre ad ascoltarti ad alta voce esistono altri strumenti per vedere se il tuo script è vincente, ma adottali solo dopo che hai aspettato un giorno per correggerlo. Uno di questi è quello di registrare delle simulazioni delle tue telefonate: è sorprendente come ascoltando la propria voce in un secondo momento sia molto differente da quella che siamo abituati a sentire mentre parliamo. In questo modo
potrai capire quali sono i punti dove è necessario migliorare il tuo tono di voce. Un altro strumento è quello
di far leggere il proprio script da un collega o un amico invertendo le parti: tu simuli un potenziale cliente mentre che ti sta aiutando svolge il tuo compito. Ascoltare lo script dall’altra parte del telefono infatti è di grande aiuto per notare i punti deboli ed eliminarli!

Ecco invece le cose che ti consiglio di non fare:

- Non far percepire al tuo ascoltatore che stai seguendo uno script, quindi non far sembrare i tuoi discorsi come automatizzati: se è vero che lo script ti aiuta proprio in questo senso cioè ti è d’ausilio perchè è il tuo discorso già scritto, però non deve essere notato dai tuoi potenziali clienti. Quindi la parola d’ordine è: aiutarsi con lo script, ma non farlo capire a chi ti ascolta.
- Il tuo dialogo, usando uno script, deve seguire tutte le regole studiate nei capitoli precedenti in merito all’uso del tono della tua voce e all’uso delle parole vincenti. Quindi non cadere nell’errore che tutti fanno, di dimenticarsi di queste regole mentre seguono lo script.
- Un altro errore da evitare decisamente è quello di annoiarsi da parte tua dopo molte telefonate usando lo stesso script: ogni telefonata che fai è unica perchè chi ti ascolta (cliente o no) è la prima volta che lo fa in quella giornata, per cui devi farti sentire come se stessi chiamando una persona senza aver chiamato nessuno durante tutta la giornata. A motivo di questo, prenditi 30 secondi di pausa tra una telefonata e l’altra, per riuscirci.
- Se nel corso del tempo vedi che il tuo script funziona, non cadere nello sbaglio di modificarlo per via che vuoi aumentare la tua percentuale di conversione ( per far questo occorre fare altro, come abbiamo già visto) o perchè un collega ne ha uno che sembra, a prima vista, migliore del tuo. Vai avanti per questa strada, perchè se cominci a superare le 5-10 parole modificate, cala drasticamente la tua percentuale di riuscita rispetto alle chiamate che fai.
Adesso che sai come comportarti nella scrittura di qualsiasi script, vediamo quali sono le categorie. Di script ne esistono essenzialmente tre e questa distinzione è dettata dal fatto che tutti e tre gli script hanno un obiettivo diverso.

Eccoli i tre tipi:
- Script di VENDITA (adatto per la ricerca di nuovi clienti e per la vendita di prodotti).

- Script di STATISTICA (adatto per analisi di mercato e per la raccolta dati in merito alla fidelizzazione dei
clienti).

- Script di RICEZIONE (adatto per quando si ricevano solo telefonate dall’esterno, senza farne di proprie. E’ lo script usato nei centralini per l’assistenza clienti post-vendita e nei centralini di istituzioni varie: numeri verde, forze dell’ordine, ecc…).
Nella mia formazione di telemarketing ho visto e usato una lunga serie di script, tutti molto completi, ma difficile da mettere in pratica perchè troppo tecnici e lunghi. Applicando invece il metodo di telefonare ICF (Inizio- Centro-Fine) ideato da me, ti renderai conto come ogni script diventa di immediata applicabilità!

A Cura di Roberto D’Aloisio,
Autore di “I Segreti del Telemarketing”
http://tinyurl.com/nv454h

Giacomo Bruno: successo per gli ebook del Club Autori Italiani

La Bruno Editore, azienda fondata da Giacomo Bruno, ha lanciato l'iniziativa del Club Autori Italiani™, attraverso la quale ognuno potrà pubblicare senza alcun costo il proprio manuale in formato ebook. Finalmente chiunque può diventare un Autore affermato in Italia senza aspettare le lunghe trafile editoriali.

I vantaggi offerti dal Club Autori Italiani sono molteplici: chi aderisce vedrà pubblicato il suo libro nel prestigioso catalogo di ebook di Autostima.net, che ad oggi con oltre 500.000 visitatori al mese, è tra i primi 100 siti in Italia. Questo significa alta visibilità e autorevolezza, grazie anche alla possibilità di vedere pubblicati i propri articoli sul blog dell'azienda.

Anche il guadagno economico per l'autore è elevato: i diritti sono del 30% su tutte le vendite e del 60% sulle vendite realizzate dall'autore stesso. Quindi fino a 6 volte maggiori rispetto ai tradizionali diritti d'autore offerti dalle altre case editrici.

Come se non bastasse le vendite non avverranno solo online e solo in forma elettronica. Infatti ciascun ebook avrà un Codice ISBN per renderlo visibile nel catalogo mondiale dei libri in commercio. Questo permetterà di rendere questi testi disponibili a tutte le librerie, portando anche offline il marchio. Le consegne degli ebook avverranno su una speciale chiave USB da noi realizzata e denominata USB-BOOK™".

Se hai un'idea per realizzare un manuale pratico puoi proporla sul sito dell'Editore, nella sezione 'Pubblica il tuo ebook'.